株式会社クロスフォー 様
Interview
10年連続で日本ジュエリーベストドレッサー賞贈呈品として選ばれている
株式会社クロスフォーがMAツール「エアトリスマートDX」を導入
日本と海外に拠点を置き、「ダンシングストーン」を始めとしたジュエリー・アクセサリー の製造・輸入・販売を幅広く行うクロスフォー。同社は、非対面営業でも今と変わりのない、またはそれ以上の数のお客様の異なるニーズに応えていくために、営業マンのためのMAツール「エアトリスマートDX」の導入、オンライン営業体制の構築を行う。全社的な営業改革にあたり、現在に至った背景、今後に向けた期待・展望を聞きました。
課 題
コロナ渦による非対面営業の手法に悩んでいた
コロナの影響が第一にあります。
営業が訪問しても迷惑になってしまうこのご時世で、営業をオンラインで行うことは必須となりました。
その中で、まずは何からはじめたらいいか、どのようにシステムを構築していけばいいか悩ましい状態が続いていました。
これは宝飾業界の慣習ですが、宝石って全く同じ宝石は存在しないのです。例えば、サファイアやルビーにしても種類とかグレードの分類はできますが、全く同じ形で、同じ色の石が欲しいというのは無理な注文です。
そうなると、やはりバイヤーは直接商品を目で見て買い付け、対面でお客様に販売するのが一般的な慣習になります。その際に、お客様の好みや、価格帯、どの色、デザインに興味があるのかは、営業がお客様とコミュニケーションをとり把握していくスタイルであり、個人の能力が大きく影響するアナログな業界なので、そのような慣習を変化させる必要性は感じていました。
導入の決め手
すでに非対面の営業を体現されていたことが導入の決め手
「エアトリスマートDX」を導入する前に、営業のコンサルティングをうけておりました。
その際は営業活動などによって、「なにがよかったのか」「なにが悪かったのか」などの振り返りを行いデータとして蓄積して活動の見える化を行い、個人のスキルに依存しない営業の能力の底上げとチームワークの強化を行ってきました。 ここの精度をより高くすることに加え、コロナ渦においてのオンラインを活用した営業体制を構築したく、「エアトリスマートDX」を導入いたしました。
また、弊社のリソースが足りていなかったこともあったので、運用代行というのは非常にありがたいお話でした。
今後やりたいこと
営業活動の仕組み化・既存のお客様へのニーズ喚起
「エアトリスマートDX」を導入したことで、現在は月に数回ほどメール配信をしているのですが、結果に一番直結するのは、新商品のお知らせなどで発注まで至るケースだと思います。
今まではベテランの営業がお客さんの好みを知っていたので、ご紹介する商品をある程度絞ったりしたんですよね。
例えば、よく訪問するお客さんがダイヤモンドのみを購入していただいているのであれば、他の色石は見せないですし、普段30万円程の単価をご購入される方なら、10万円単価の商品は見せないとか、そのようにお客様をわかりきった営業担当者のみできる属人によるスタンスでした。
ただ、観点を変えれば、せっかく異なる商品を持っていっても、コミュニケーションという意味合いにおいて、「的外れな提案をしてしまったら申し訳ない、失礼にあたるかもしれない」という気持ちもあり、紹介をしなかったことにもなります。
これはもちろん弊社として機会損失をしていますし、お客様にとってももっと興味や嗜好の幅をもてるチャンスを奪ってしまっていることにもなります。
今はそのような状況ですが、それが今回を機に、全体のメール配信を通して今まで自分には興味がないと感じていたお客様が、その時そのタイミングで、もしかしたら「面白いな試してみよう」と思ってくれるのではないかと期待をしていますね。
メッセージ
「エアトリスマートDX」を活用して販路拡大を行います
私が所属するのは、海外営業部で、今後は一番の肝となる部署にいます。
現状、海外のお客様と販路をつなぐ機会は海外展示会の出展が主になりますが。
数年も出展すると訪問客も出展社も同じ顔触れになり新規顧客を見つける意味においては費用対効果が薄れてきています、コロナ禍で相次ぎ各国の展示会がキャンセルされている現状は我々の営業活動にも変化を起こし今まで行ってこなかったことに対してチャレンジする良いチャンスだと思っています。
これからの海外リモートチームは、全てオンラインで世界中の人たちと繋り、取引をしていくと思います。そういう意味では今までの販路の何十倍の大きなマーケットなので、そのシステム（土台）を確立させることは会社にとっても重要なことだと思います。 個人的にこれだけでも楽しみですが、これからエアトリスマートDXと一緒にタッグを組んで行くことに対しても期待と楽しみがありますね。
