ディップ株式会社 様
Interview
人材サービスを提供するディップ株式会社が
MAツール「エアトリスマートDX」を本格始動！
人材派遣会社に向けて、DXサービスを展開するディップ。販売するだけでなく、自社内でもDXサービスを活用しています。その一つである「エアトリスマートDX」を失注顧客の効率的な商談設定を目的に本格的な活用を開始。現在の成果状況や今後に向けた期待について、お聞きしました。
課 題
失注顧客の追客手段を模索していた
「エアトリスマートDX」を含むDXサービスは、7月から販売を開始していましたが、自社内ではまだ活用はしていませんでした。DXサービスは市場のニーズとマッチし商談数は増加、初月から月200件を超える商談を実施していきました。しかし先行きの見えない新型コロナウイルスの影響で、決裁者から「今すぐの導入ではない」とのお声をいただくこともありました。いわゆる、失注顧客です。
しかし、失注理由がタイミングであったことから、1ヶ月後、2ヶ月後と幾度も提案に行くわけではなく、必要になったタイミングで適切な提案をすれば、喜んで頂けるのではないかと考え「エアトリスマートDX」の活用を開始しました。
正直なところ、200件の商談を4-5名で対応するのが大変でしたので、効率化したいというのも一つの理由としてあげられますね。
導入の決め手
お客様にとって一番喜んでいただける販売活動の手法が
「エアトリスマートDX」の活用でした。
失注顧客を追客する手法はいくつかあって王道であるテレアポも選択肢にありました。ただ、手当たり次第にテレアポをしても、新型コロナウイルスの影響で在宅ワークが促進されたことで電話が繋がりづらかったり、、以前よりも限られた時間しかお客様もオフィスにいらっしゃいません。やみくもな電話がかかってきても、どう考えてもお客様からすると迷惑です。
場合によってはクレームをいただいてしまうことにもつながり、現場も疲弊し「全員で目標達成をしよう！」という思いとは裏腹に、悪循環に陥り成果が出づらいことは想定できました。それであれば、「エアトリスマートDX」を活用して、見込み顧客が興味関心を抱いた時にのみ、アプローチする手法が最善ではないかと考えました。
そして実際に「エアトリスマートDX」を活用してメルマガ配信を行い開封したところに電話をしていくと、ツールを活用した時としない時では4倍もの成果の差がありました。
やはり、メールを開封された上で、更に詳細ページまで見ていただいていれば、当社から電話を差し上げる根拠もありますし、お話がしやすいです。
「エアトリスマートDX」のサポート体制は、システムの使い方だけでなく、メール文の添削や販売体制についてもアドバイスをもらうことができます。
カスタマーサクセス（サポートをしてくれる方々）の大半が営業経験者だということはとても心強いと感じています。
私達が力を入れていきたいのは、集客（≒マーケティング）ではく営業（＝セールス）なわけですから、ツールの相談と同時に営業についても相談できるのは大変助かっています。
今後やりたいこと
シナリオ機能やフォーム作成機能を使い、
施策の幅を広げ受注角度を上げたいと考えています。
シナリオ機能やフォーム作成機能を使い、施策の幅を広げ受注角度を上げていきたいと考えています。メルマガでもDXサービスを使用した成功事例や販売活動に役立つものを積極的に送付していきたいですね。
ウェビナーも定期的に開催しようかと思っています。「営業支援」のようなテーマで話をしていけば、具体的なイメージもわきやすいのではないかと。また、「エアトリスマートDX」では、フォーム作成に加えLPの作成もできるので、さらに活用の幅を広げていきたいと考えています。
メッセージ
ITに関して詳しくなくても「エアトリスマートDX」なら安心です。
ITに詳しくなくても「エアトリスマートDX」なら安心です。
正直私自身も、MA含めデジタルツールに詳しいわけではないので、心配なところはあったのですが、わかりやすいコンテンツが揃っているので、大変スムーズに活用できています。
マニュアル動画含めて、カスタマーサクセス担当者の顔が見えることも安心です。
先程もお話しましたが、営業経験が豊富なメンバーが多いので会話も施策相談も滞りなく進められますね。
なので、私は無理かなと感じている方にこそ試していただきたいです。