ワークネット株式会社 様
Interview
たった2ヶ月で4件の受注。
神戸を中心に人材派遣業を展開するワークネット株式会社が営業DXに挑む
明石・神戸エリアで地域密着の人材派遣業を展開するワークネット株式会社が、「エアトリスマートDX」を活用し見込み顧客の効率的な商談設定を目的に導入。現在の成果状況や今後に向けた期待について、お聞きしました。
課 題
1日10件の訪問販売からの脱却
■これまでどのような営業をされていましたか？
〈野中 様〉
弊社は姫路から大阪までの区域を対応しています。
新規開拓から既存の対応、採用、フォロー等を２人で横断的に業務をしております。
〈渡辺 様〉
新型コロナ前までは飛び込みで営業を行っていました。1日10件くらいでしたね。既存顧客や新規顧客合わせてそれくらいの数は対応していました。
当時は、日報というものがあったので、そこに訪問件数を記載していましたが、商談の数等は全く残してきませんでした。
弊社は、地域密着型の派遣業ですので、営業も2名しかいなく、県を超えての新規開拓となると、元からかなり難しい現状でした。
■デジタルツールを導入する障壁はありましたか？
〈渡辺 様〉
はい、ありましたね。
昔ながらの営業スタイルなので、躊躇はありました。
社長が昔からドブ板営業でしたので、その方針はこれまでずっと変わっていませんでしたね。
ただ、弊社の野中が入社してからはかなり変わりました。
野中はIT企業の派遣業をしてたものですから、知識という面では申し分ありませんでした。
web会議も使いこなせていなかったりするので、野中の入社は会社にとって非常にいい出来事でした。
導入の決め手
提案いただいたタイミングがベストだった
■導入の決め手はなんですか？
〈野中 様〉
このタイミング（コロナ渦）がチャンスだとは思ってました。
ドブ板営業と言ってるくらいですから、もちろん営業活動は、「テレアポ」に「訪問」。
そのため、物理的に会えなくなってしまったのは、痛手でした。
この危機感を、私自身が一番感じていたので、今回の導入については現場から声を上げてみました。
営業人数が少数精鋭であることや、営業課題についての課題も代表には理解していただけたので、導入までは早かったですね。
また、弊社がニーズを抱えていたこのタイミングでご提案いただいたことも、早期導入となった一つの要因です。
■実際に「エアトリスマートDX」のツールや、カスタマーサクセスのサポートを活用してみてどうでしたか？
〈野中 様〉今まで何もツールを持たずに営業活動をしていたので、メールに添付するコンテンツや文章を一緒に考えてくれるのは、とてもありがたいなと思いました。
新しいツールで戸惑いもある一方、新しい施策も並行して行うわけですので、私1人ではいっぱいいっぱいになっていたと思います。
効 果
たった2ヶ月で4件の受注
■このような結果が出た要因はなんですか？
〈野中 様〉
過去獲得している名刺を「エアトリスマートDX」によって活用できたことが、成果の上がった理由だと感じてます。
まさか、初回の配信で3%以上の方からお返事をいただけるとも思っていませんでした。
お客様からすれば弊社の担当は変わっていて、関係性構築という面ではこれからなはずなのに、返信もいただき、更には、「詳細を聞きたい」とまで言ってくださいました。
この情報量も競合も多い業界での営業活動で、大事なのは、「タイミング」だということを身に染みて感じました。
結果的に、この2ヶ月で受注が4件。
商談からの受注率は50%を超え、最高のスタートを切れました。
ご契約いただいたお客様の中には、10年前に名刺交換をした方がいらっしゃったので、私自身も驚きでした。
今後やりたいこと
追客施策と「エアトリスマートDX」を活用した営業活動の習慣化
■今後の営業活動で試してみたいことや、継続したいことなどはありますか？
〈渡辺 様〉
「定期的な接触」と「失注顧客の追客」は、必ず行っていきたいです。
まずは、今保有している見込み客からの有効な商談を生み出せるような施策を考えて実行するというところですね。
併せて、「エアトリスマートDX」のカスタマーサクセスの柳本さんとも協力しながら、会社全体をいい方向にもっていけたらなと感じています。
これまで、やったことのないことにチャレンジしている訳なので、もちろん不安もありますが、今では期待の方が大きいですね。
少しずつでも前進していきたいと思います。
メッセージ
少ない営業人数で成果を上げるなら「エアトリスマートDX」がおすすめです
〈野中 様〉
今までは、営業の方が自分で名刺（見込み客）を管理してしまうのですが、これってあまり売上に反映しづらいスタイルだと思ってます。
そういった点で、「エアトリスマートDX」は会社の資産をうまく活用できるツールだと感じています。
限られた人や時間の中で、一緒に施策を考えていただいたりしたことは、心強かったですね。
〈渡辺 様〉
やはり、このコロナの時期で営業をしづらい環境にはあるのですが、求職者の方々すれば関係のないことです。
このようなデジタルを活用した営業手法で、より多くのお客様や求職者の方々に喜んでいただけるように、活動していきたいと思ってます。