株式会社IMAGICA Lab. 様

課 題

紹介/ルート営業からの脱却

これまでは、紹介営業がほとんどでした。
映画会社やテレビ局、また、広告代理店といった方が顧客であることが多いので、大半はザ・ルート営業です。
そのため、営業に使うようなコンテンツの作成、例えばメルマガ、営業資料、営業用の動画などそういったものが、そもそも存在しないものもありました。

まず、私が行ったことは、過去に担当していたお客さんから紹介をしてもらうことでした。自分のアイデアをぶつけて、商品にし納品する。もしそれが良ければ、口コミで横展開してもらい、私が足で商談をしに行く。
もちろん、営業だけでなく部署の統括もしてたので、スケジュール的にもパツパツでしたね。
ここでやってきたのがコロナです。

そこで、これまで商談をしてきた方々に、改めてアプローチをしたいと考えMAツールの導入を検討しました。

効 果

施策の精度が上がり、顧客開拓の幅が広がりました

数字を用いて視覚化しただけでも十分な効果でした。
こういったデジタルツールに初めて向き合ったことで分かったこともいくつかありました。
メールはどれだけ上手く書いたつもりでも半分くらいしか読んでくれませんし。

資料をダウンロードしてくれるのは、さらにその4/1。比較的いい数字なのかもしれませんが、これまで、このような数字が見えてこなかったわけですから、個人的には興味深い結果でした。
資料はダウンロードせずとも、返信をくれる人がいたり……。

これも不思議なもので、このように可視化されると「どうしたらもっと読んでもらえるのかな？」「どうしたら自社ページに訪問してくれるのかな？」など、意識的に文章を書くようになりました。
このようなことをやっていかないと気付かないことに、気付くようにはなりました。今までやってこなかった部分で大分機会損失だったのではないかと思います。
だからこそ、すごく勉強になってます。

メッセージ

「うちの業界は特殊だから。」という方にこそ導入をお勧めしたい

MAツールを導入しない場合は、自分の主観で近しい人、要は俗人的な考えと裁量でメールや電話をしてる方がほとんどだと思います。
ですが、MAツールから送るメールは、本当に全てのお客様に送った方がよくて。

私も、予想もしなかった方から資料ダウンロードがあったり、そんなニーズもあるんだと改めて勉強になりました。課題を抱えてるお客様がピンポイントにわかるのは大変便利ですね。
私も「エアトリスマートDX」を使うことで新たな広がりができ、ここ1ヶ月の商談も実は今回繋がった方々としてきたので、「エアトリスマートDX」を使ったから、頑張れたのかな？と。

「うちの業界は特殊だから」とか、思っている人がいれば、一回使ってみると、意外なアポが取れたりとか。

閉鎖的な業界であればあるほど、一回使ってみると、セールス側の人間からすると良い営業報告ができたりするのではないでしょうか。