株式会社サンマーク 様
Interview
MAツールを機軸とした営業フローの構築に挑む
- 社名
- 株式会社サンマーク
- 事業内容
- 地域に密着した様々なメディアとサービスでお客様が提供する「商品/サービス」と「地域消費者」を効率的、効果的に結び、お客様の販促活動、マーケティング活動をサポート致します。
- 設立
- 昭和62年1月
「人々の豊かなくらしに役立つ商品や情報を発信し、社員の幸福と会社の発展が一致できるGoodカンパニーを目指し、地域社会の発展に貢献する」をミッションに、地域情報紙「Nasse（ナッセ）」を発行する株式会社サンマーク。同社では、MAツール「エアトリスマートDX」の導入とインサイドセールス体制の構築を通じて、限られたリソースの中でも最大の成果を出せる組織作りをしています。現在の活用状況や今後に向けた期待、展望を聞きました。
課 題
限られた人数で成果を上げる方法を模索していた
〈専務取締役 ：松本 様〉
5,6年前に一度、「プッシュ型の営業を辞めた方がいい」と、営業先の新規クライアントから言われ、それまでの営業スタイルに疑問を持ち始めました。
当時、私や工藤、役員陣も含め変革を起こさなければならないと感じていたものの、何をすればわからない状態が続いていました。
担当の工藤は、デジタルツールに関しての知見がありましたので、よく話をしてもらっていました。そのうちに、私自身もデジタル変革において自分ごと化していきました。
そんな中、昨年、弊社では大きな変化がありました。これまで頑張ってくれた数名の中堅営業社員の退職、人材リソースの減少です。限られた人数の中で、より成果を上げるためには、これまでの人海戦術に頼らない営業体制の構築が必要だと感じ、今年の春に発表した「年度方針」で、MAツールを使ったインサイドセールス営業体制を構築するという文言を入れました。そして導入について検討しようとしていた矢先、新型コロナウィルスの影響で、優先せざるを得ない状況に迫られました。
導入の決め手
インサイドセールスの研修をも含めた運用代行モデルが導入の決め手
〈専務取締役 ：松本 様〉
新型コロナウィルスの影響で、弊社では短時間勤務体制になり、毎月発行していたフリーペーパー「NASSE」も5月号6月号は発行中止となりました。今後の営業戦略を検討していた時に、工藤からどうしても話を聞いてほしい会社があると言われたのが、「エアトリスマートDX」を知ったきっかけです。
私自身、キャリア的な関係もありますが結構営業肌な所があります。
そのため、MAツールなど、いわゆるマーケティングの必要性は頭の中で分かっていても、正直、売上にどう結びつくのかイメージが湧きませんでした。
ただ、「エアトリスマートDX」の柳本さんの、MAツールを生かしたインサイドセールスで成果をあげている、というお話で考えが一変しました。また、柳本さんが以前、ドアノック営業をされていたということにも共感！！！「私たちと一緒やん！」と、その場で導入を決意しました（笑）。
〈イノベーション推進：工藤 様〉
運用代行というのが圧倒的な導入の決め手ですね。
松本もよく話していたのですが、ただツールを入れただけでは運用できないですし、宝の持ち腐れというのはよくある話です。
弊社でも使い切れてないツールなども実際にありますし。
費用も安くないので、やるからにはとことんやりたいという思いはありました。
今後やりたいこと
MAを機軸とした営業フローの構築
〈専務取締役 ：松本 様〉
私自身も、サンマークでのこれまでの考えは、一旦頭の片隅に置き、富田さんについていくと意思決定をしました。導入して間もないため、まずはMAツールを軸としてたオンライン営業体制を構築したいと考えています。
その上で、休眠顧客の掘り起こし。弊社は、九州の大都市を軸とした福岡を本社に持つ創業32年の会社です。読者さん、クライアント、配布企業など顧客データは大量にあります。
これまで支えて下さった大切な顧客データですので、定期的な接触を重ねて、ウェビナーに誘導したり、商談を生み出し、新しい見込み客の創出につなげていきたいと考えています。
〈イノベーション推進：工藤 様〉
前提として、まずはエアトリスマートDXさんが作り出す波に乗っていきたいと考えています。
メール配信やそれぞれの施策については、丁寧に富田さん（担当）が解説しながら進めてくださるので、とても安心できます。
これまで変革を起こす際は、私がまず調べて咀嚼して、社内に浸透という流れで滞る場面も多かったのですが、 「エアトリスマートDX」さんが直接レクチャー会などを開催してくれるので、社内浸透のスピードがあがると期待しています。
弊社の中でも、キーパーソンになりうるメンバーを中心に、数字的な成功事例を作り一気に社内への浸透させ事業を加速していきたいと考えています。
メッセージ
「エアトリスマートDX」に弊社の変革を引っ張って行ってほしいです。
〈専務取締役 ：松本 様〉
現在、福岡市、北九州市、熊本市と３つの拠点があります。エリアが分かれているので、全社でスピードを早めるには、「どんどんエアトリスマートDX」さんに引っ張ってもらいたいと考えています。
今は、富田さんが私たちに合わせてくださっているので非常にやりやすいです。すごくわかりやすく進めて下さっているので、私たちは富田さんのことが大好きです。ただ、そこに甘えず、より加速して導入できるように私たちも積極的に進めていくつもりです。
どうかこれからよろしくお願いいたします。