日東タオル株式会社 様
Interview
創業73年の老舗がMAツール導入でDXに挑む
「人を、暮らしを、ビジネスを、タオルで豊かにする。」を理念に掲げ、タオルの総合商社として、タオル製品全般から寝装用品／ガーゼ製品／ハンカチ類等を提供する日東タオル株式会社。同社では、コロナ渦でも販促活動を加速させるためにMAツール「エアトリスマートDX」を導入。当時の課題、また老舗だからこそ生まれるデジタル変革への壁など、導入に至るまでのストーリーを聞きました。
課 題
コロナ渦での適切な顧客開拓方法がわからなかった
〈専務取締役 ：鳥山 様〉
弊社は、創業73年の会社で現在は日本橋ともう一つ併せて計2店舗あるタオルの老舗です。
ビルは黄色に赤文字とわざと目立つ色で建設されていて、数十年前は、ドミナント戦略で地域密着型で商売を行っていました。電話帳開けば、一面に日東タオルと掲載。
「タオルといえば日東タオル」
「タオルの卸しデパート」
なんていう、広告も出していましたね。
その時に、購入してくれたお客様がさらにお客様を紹介してくれていたので、アプローチ先は絶えず増え続けました。少なくとも私が見てきたこの7年間は、その顧客リストに対してfaxやハガキ、電話などでアプローチをし受注。という形で売上を立ててきました。
数字が落ちてきたな、となれば、「もっと電話しよう！」といった考え方でしたし、社員もそれに納得感を持って営業活動を行なっていました。
営業の体制としては、外周りが1人と、店舗に10名ほど。電話や問い合わせ担当は、店舗にいるスタッフが対応してました。そこで、案件化しそうなお客さんに関しては外回りの営業が走り回るという。そういう感じで全体が回っていましたね。
そこでやってきたのが、コロナでした。もうここまでお話ししていれば、想像はつくかもしれませんが、外に出れない、電話をしても、会社は閉じている。過去に商圏を広げるために、ネット販売も立ち上げましたが、そこまで力を入れていなかったので成果もあまりでず。
こんな状況は初めてでしたので、なす術がありませんでした。
と言いますか、「わからなかった」の方が正しいかもしれません。
導入の決め手
「老舗のスピード感への理解」と
「社長がアナログ営業の経験者である」こと
〈専務取締役：鳥山 様〉
コロナが続く中で、店舗の営業担当や私も含めて、今までとは違う販促手法を必死に探していました。
これまでとは異なる方法でお客様と接点を持たない限り、注文はもらえないですし、会社を残せるかもわかりませんでした。
こういった危機感を持ったことが、マーケティングオートメーションしかり、インサイドセールス、オンライン営業というものを理解するきっかけでした。
正直なところ、「エアトリスマートDX」以外の海外製のツールはいくつも検討していました。
知り合いの社長には、「海外製のツールを入れるのがいいですか？それともエアトリスマートDXがいいんですか？」といったように話を直接聞きに行ったりもしました。
MAツール以外にも、この状況を打破できそうな「営業代行」などの施策も考えましたが、「エアトリスマートDX」導入時にご担当いただいた畠さん、代表の田中さんのお言葉があまりにも正当なご意見且つ、「エアトリスマートDXにお願いしたい。」と思える内容だったので導入を決めました。
代表の田中さんからお話しいただいた言葉は、
「営業代行（テレアポ外注等）は御社で今までやってきたことを、ただ外に出すだけではありませんか？今はコロナの影響もあり、そんなことをしたら、おそらく会社の印象を悪くするだけなので逆効果だと思いますよ。」
という内容でした。
まさにおっしゃる通りでしたね、、、笑
それとは別に、畠さんには、「御社は老舗を対応したことがあるか？」ということもお聞きしました。
要は、うちみたいなアナログを長くやってきた会社は、言葉一つとっても理解に苦しむこともありますし、動きも早くありません。そういった会社のペースに合わせてもらえるのか。また、合わせられるのか。という点です。
その点についても、きちんとご理解していただけたので、これまで地方の中小企業や老舗などのデジタル変革をしてきた、「エアトリスマートDX」にお願いしようと思いました。
メッセージ
すべて顧客視点に立って教えてくれる。
エアトリスマートDXを導入してよかったです。
〈専務取締役：鳥山 様〉
うちみたいな老舗って、何も分からないんで「とにかく導入しなきゃ」みたいな、世間的にも、今すごく圧力がかかっていると思います。
色々な媒体や営業も含めて、私みたいな経営者には、ものすごい勢いでDXの情報が来るのですが選べないんですよね。だから私が「エアトリスマートDX」さんで良かった、と思っているのは、まずはエアトリスマートDXさんに決める前に、MAとかインサイドセールスについてしっかり教えてもらえたということです。
それは多分「エアトリスマートDX」さんが運営代行をやられたご経験が長いからというところで、伝え方や経験が豊富なんだと思ってます。
導入を決めてから、弊社がありがたいなと思ってることは、メニューに対して全部伴走してもらえているところです。私たちのレベルに合わせて噛み砕いた解説や、社員の育成をしてくださり、寄り添ってもらえいてると心底感じています。
そういうところがいくつも重なり、「やっぱり組んでよかったな」と思うことが多々あります。
最後にはなりますが、エアトリスマートDXの導入は、将来会社が変わっていく第一歩として、良いスタートが切れたかなと思ってます。
引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。
今後も当社はお客様第一に、お客様に寄り添いながら「エアトリスマートDX」を通じて最前線で活躍する営業パーソンの方々の課題を解決・サポートすることに注力し、営業のデジタル化を推進してまいります。