株式会社全進堂 様
Interview
訪問営業をより活かすための
DX - デジタルトランスフォーメーション -
課 題
働き方改革により営業時間の短縮が求められている
弊社は創業92年を迎え“日本一お客様満足度の高い台紙・アルバムメーカー”を目指して、現在では3,000社以上のお客様とお取引があります。営業方法は日本全国へ担当エリアごとに各営業マンを配置し、既存のお客様へは事前にお電話をしてアポイント取得後の訪問、新規につきましては事前のアポイントは取らずに訪問をしておりました。そのため、訪問先への移動時間などどうしても営業時間が長くなってしまう傾向にありました。昨今の働き方改革の流れで営業時間の短縮が全社的に求められるようになり、新規へも電話営業を取り入れましたが、なかなか目立った成果はあげられず、導入したり廃止したりを繰り返し営業手法に関しては限界を感じておりました。
導入の決め手
営業成果の向上と営業時間の短縮の両立を可能にする
まさにDX(デジタルトランスフォーメーション)として従来の営業手法から新しい営業手法を取り入れられることにとても魅力を感じました。特に従来の足で稼ぐ訪問営業や、テレアポとしての電話営業とは一味違った【インサイドセールス】の導入にはとても期待をしております。働き方改革が喚起されているなか、MAと併用したインサイドセールスによるお客様との関係づくりは訪問の件数を適切なものとして、営業成果の向上と営業時間の短縮の両立を可能にするとても画期的な手法だと考えております。
効 果
適切なタイミングで強みを発揮するために
まずは既存の見込み顧客のかたへメールを送ることからはじめ、あらためて見込み顧客と担当営業マンの認識をすり合わせていきたいと思っております。MAからメールを送ることにより、見込み顧客を興味度合いでわけることができるため、いままでアプローチできていなかった潜在顧客層へも再度営業できるきっかけを作っていきたいです。次に、弊社営業マンの強みである訪問営業をより活かすため、訪問先を見極めるインサイドセールスを実施していきたいと思っております。もともと営業が得意なメンバーがそろっており、訪問営業によるお客様との関係づくりには自信があります。その強みを適切なタイミングで発揮できるようにするためインサイドセールスの構築を積極的に進めていきます。
メッセージ
営業変革≠MAツールの導入
営業を変えるにはMAツールの導入だけでは不十分だと考えます。それはたとえMAツールを完璧に使いこなせていたとしてもです。BtoBでは必ず成約までに人との接触があります。この接触にもっともっとフォーカスしていかなければいけないと思います。そのための手法がインサイドセールスなのです。アイセールスはMAツールの提供だけではなく、この接触の部分のコンサルもしてくれます。この部分があるからこそ、実際に現場の声から営業に変化があった旨を聞けるのです。“MAを使いこなすこと”ではなく“成果を上げること”をゴールとしているアイセールスだからこそ営業現場の変化を実感できているのだと思います。
